생활의낙서장

그림출처 : 에너지경제

제가 첫번째 거래처를 가졌던 순간에 대하여 이야기 해볼참 입니다. 이유는 저처럼 영업을 다니는 사람에게 잊지못할 순간은 다름이 아니라 자신이 처음부터 업체를 찾아서 담당자를 만나고, 담당자에게 샘플을 주어서 그것을 테스트 해보고, 그로인하여 문제가 없음을 확인하고나서 다음에 그물건을 사주는 일련의 과정이 고스란히 묻어나는것이 첫번째 거래처가 됩니다. 그리고 그러한 첫번째 거래처는 영업의 모든과정을 제대로 보여주는 일련의 과정으로 영업을 시작한 신입사원이나 아니면 다른일을 하다가 영업을 시작한 경력사원 모두에게 잊을수없는 소중한 경험이 됩니다.

저는 엔지니어로 일하다가 결국에 영업의 중요성을 인식하고 영업을 배우기로 마음먹고 영업의 세계에 뛰어들었습니다. 그리고 위에서 이야기 하였듯이 저도 첫번째 저의 거래처를 가지게 됩니다. 그리고 현재는 저의 첫번째 거래처를 다른 누군가에게 빼앗기지 않고 계속해서 좋은 관계를 유지하고 있습니다. 이것이 정말로 중요합니다. 열심히 영업해놓고 관리는 엉망으로 하여서 결국 남에게 그업체를 빼앗기는 경험은 저는 절대로 해보고 싶지 않습니다. 남에게 빼앗기면 그것은 자신이 영업했던 노력들이 전부다 물거품이 되는 순간이기 때문에, 저는 저의 노력이 물거품이 되는 경험은 절대로 하지 않으려 노력하기 때문에 거래처와 관계를 잘유지하고 있습니다.

저의 첫번째 거래처는 정말로 운좋게 규모도 어느정도 되는 업체가 됩니다. 연매출이 200 ~ 300억 사이는 되니 첫번째 거래처 치고는 제대로 규모가 되는 업체가 맞습니다. 그리고 이업체에서 어떠한 기능을 가진 제품을 찾고있는것을 수소문끝에 알고 그업체 담당자의 연락처를 구하는데 성공합니다. 그리고 담당자와 통화를 하여서 담당자와 회의 일정을 잡습니다. 그렇게 담당자와 만나서 진행되는 업무에 대하여 설명을 듣고, 적합한 제품을 소개하여 줍니다. 그렇게 샘플진행을 시작하게 됩니다.

여기서 샘플진행은 단방에 맞추면 가장 좋은것이고, 그렇지 않으면 계속해서 샘플진행을 하여 주어야 합니다. 당시에 영업에 초보라서 그런지 적합한 제품을 못찾아서 샘플을 아주많은 종류로 진행을 하여 줍니다. 현재 본인의 영업수준이라면 분명히 1 ~2번의 샘플진행으로 적절한 제품을 찾아 주었을 것이지만, 당시의 본인의 영업실력은 형편이 없어서 수없는 시행착오의 샘플진행을 하여주었습니다. 그래서 적절한 제품을 찾아 주는데 2달정도가 소요가 됩니다. 영업초보 치고는 그나마 운이 좋았다고 생각이 들기는 하지만 어쨌든 현재의 제가 본다면 형편없는 영업실력이 맞습니다.

적절한 제품을 찾아주고나니 다음단계인 제품구매를 기다리게 됩니다. 그런데 담당자가 저에게 연락이 없습니다. 분명히 적합한 제품을 구해주었으면 다음단계인 제품구매로 넘어가야 하는데 그렇지 않고 시간이 하염없이 흘러가게 됩니다. 저는 당시에 진행상황이 너무나도 궁금하여 담당자에게 자꾸만 전화를 하였고, 담당자는 저에게 해줄말이 없어서 전화를 안받는 상황까지 진행되게 됩니다. 당시는 샘플이 적합하다고 판단이 되면, 바로 구매로 넘어가는줄 알았습니다. 그러나 그회사의 내부적인 상황과 그회사가 납품하거나 시장에 뿌리는데 적절한 시간이 필요하다는 생각을 전혀 하지못한 상황이어서 그로인하여 담당자를 곤란하게 만들었던 것입니다. 지금 생각해보면 정말로 초보자가 맞습니다.

그렇게 시간이 하염없이 흘러서 약 3달이 지난후에 담당자의 전화를 받게 됩니다. 그리고 견적서를 보내 달라고 합니다. 이제서야 제품구매가 결정되는 순간입니다. 저는 기쁜마음에 견적서를 만들어서 보내주었고, 다음날 저의 메일함에 발주서가 들어와 있습니다. 저는 정말로 뛸듯이 기뻤습니다. 제생에 처음으로 남에게 물건을 팔았던 것입니다. 완전히 처음단계인 업체발굴부터 시작하여 물건을 팔기 시작한 것이니 이것은 아르바이트 등으로 물건을 판매한것과는 전혀다른 완전히 새로운 경험이 됩니다. 그리고 이러한 새로운 경험이 사업을 할수있는 원동력을 제공하여 줍니다.

회사간에 거래를 하게되면 이것저것 서류들도 왔다갔다 하여야하고, 그에따른 암묵적인 것들이 왔다갔다 하여야 합니다. 그리고 첫번째 거래처로 인하여 그러한 절차들에 대하여 실제적으로 경험하게 된것도 첫번째 거래처가 주는 고마운 선물이 맞습니다. 물론 그러한 절차들에 대하여 주워들어서 알고는 있었지만 그것을 실제로 행할수 있는것은 첫번째 거래처를 갖게되어야만 그것을 행하여 볼수가 있는것 입니다. 그래서 저는 저의 첫번째 거래처에게 진정으로 많이 고맙게 생각합니다. 영업초짜인 저를 많이 공부할수 있도록 도와준 저의 첫번째 거래처를 저는 앞으로도 절대로 다른회사로 도망가지 못하도록 잡아둘 참입니다.

그림출처 : 스포츠동아

우리가 살아가면서 뜻하지 않게 말을 잘못하여서 상대방에게 상처를 주는 행동을 하는경우가 생길수가 있습니다. 저는 될수있으면 말한마디를 할때도 조심해서 말하려고 노력합니다. 이유는 말은 다시 주워담을수 없기 때문에 말한마디 할때에도 상대방의 입장을 고려하여 이야기 하려고 노력합니다. 그래서 상대방에게 상처를 주지 않으려 노력합니다. 이러한 행동은 정말로 중요합니다. 이유는 저의 말한마디 실수가 상대방에게 상처가 되면, 그사람은 다음부터 저를 원수 대하듯이 하거나 아니면 자신의 마음속에 있는 진실을 이야기 하지 않으려 할것이기 때문입니다.

이렇게 말한마디를 할때에도 조심해야 사회생활을 잘하는 것입니다. 그래서 상대방의 입장을 정확히 알고있는것이 좋습니다. 그래서 저의 글들에서 많이 다루었던 입장차에 대하여 정확히 인지하고 사회생활을 하여야 다른사람에게 실수도 안하고 그로인하여 인간관계가 어려워 지는것을 막을수가 있고, 그로인하여 자신에게는 좋은사람들이 많이 모일 여지가 생기기 때문입니다. 이렇게 자기자신이 노력하면 그로인하여 많은것도 얻을수가 있습니다. 일단 상대방이 자신에게 호감을 가지고 있다면 자신이 시간이 없을때 자신의일을 대신해서 해줄수도 있고, 밥을 한번 사더라도 자신에게 호감을 가진 상대방이 한번을더 사게되는것 입니다.

일에서도 마찬가지 입니다. 특히나 저같이 영업을 다니는 사람은 업체에 담당자를 만나게 되는데 이러한때에 더욱더 조심해서 말을 하여야 좋은 결과물이 생겨나게 됩니다. 그래서 말조심은 사회생활에서 중요하다고 저는 생각합니다. 특히나 한번 내뱉은 말은 다시금 주워담을수가 없기 때문에 말한마디를 할때에도 한번더 생각하고 말하는 습관을 기르는것이 중요합니다. 만일에 적절한 말이 생각나지 않을때를 대비하여서 시간끌기용 말을 미리미리 준비하여서 대비하는것도 한가지 좋은 방법이 되는것 같습니다. 이렇게 시간을 적절히 끌면서 적당한 말을 생각해 내는것도 나름의 처세술이 될수가 있는것 입니다.

일단 저의 경험을 이야기 해보도록 하겠습니다. 저는 산업용 접착제를 국내에 유통하는 사업을 하고 있습니다. 그리고 업체발굴이 너무나도 힘들어서 홈페이지와 블로그를 이용하여 업체분들이 들어오도록 만들어 놓았습니다. 이유는 업체발굴하는 작업이 너무나 힘들고 어려웠기 때문에 나름에 영업방법을 새로이 만들어 놓은것 입니다. 그리고 저의 홈페이지와 블로그로 하루에 1,000명이상의 방문자가 들어오도록 만들어 놓아서 저에게 문의전화를 주신분들 위주로 영업을 진행하고 있습니다. 뭐 이것도 한가지 좋은 영업방법이 맞습니다. 영업방법에는 정해진 룰이 없기 때문에 이러한 영업방법도 좋은 수익모델이 맞는것 입니다.

이렇게 해놓으니 솔솔하게 문의전화가 옵니다. 이렇게 문의전화가오면 거기에 맞도록 대응을 해주면 됩니다. 그리고 오늘 글감이 되신분도 저의 홈페이지와 블로그를 통하여 저에게 문의전화를 주십니다. 그리고 자신들이 센서 관련하여 제품개발을 하고 있다고 이야기를 합니다. 그러면서 샘플진행을 하여 달라고 합니다. 저는 전화상으로 제품이 무엇인지 모르니 괜찮다면 샘플을 보내주면 붙여주고 샘플도 같이 보내주겠다고 이야기를 합니다. 이분은 그방법도 좋은것 같다고 하여서 샘플을 저에게 보내주십니다.

이분의 샘플을 받아서 내부적으로 적절한 제품을 적용하여 보았고, 적당한 제품을 샘플로 진행하여 주었습니다. 그리고 이분에게 샘플을 잘받았는지 확인전화를 하였고, 이분이 샘플을 잘받았고, 자신들이 어느회사 제품을 보고서 그제품과 유사한 제품을 만들어야 한다고 물어보지 않은 일에 대해서도 이야기를 하여주십니다. 저는 순간적으로 “그회사의 제품을 카피 하시는 것이군요?”라는 말이 튀어나올뻔 하였습니다.

그런말을 들으면 좋아할 사람은 아무도 없을것 입니다. 그래서 적절한 단어를 생각하면서 시간끌기용 이야기를 하다가 적절한 단어가 생각났습니다. 그리고 “그회사의 제품을 벤치마킹 하시는군요.”라고 이야기를 해서 이분과의 업무는 서로가 좋은 관계로 진행되도록 하였습니다. 이렇게 말한마디를 하더라도 생각해 보고서 한다면 자신의일에 도움이 됩니다.

그림출처 : 인터넷검색

우리나라 속담에 "말한마디로 천냥빚을 갚는다"는 속담이 있습니다. 그처럼 말한마디가 중요하다는것을 나타낸 대표적인 속담입니다. 그리고 자신이 말한마디를 하고나면 주워담을수가 없습니다. 그래서 말한마디를 할때도 조심해서 하여야 하는것입니다. 그리고 그러한 말한마디로 정말로 천냥빚도 갚을수가 있습니다. 그렇다면 어떡게 하여서 말한마디로 천냥빚을 갚을수가 있을지 생각하여 보도록 하겠습니다.

일단 말한마디로 천냥빚을 갚을수있는 이유는 간단합니다. 상대방이 무엇을 원하는지를 알고서 자신이 그에대한 정확한 지식을 가지고 있으면 말한마디로 천냥빚을 갚을수가 있습니다. 그리고 저의 경험으로 그러한 천냥빚을 갚았던 경험이 있어서 이렇게 저의 경험을 공유하고져 글을 올리고 있는것입니다. 정말로 말한마디로 천냥빚을 갚고나니 너무나 신기하고 기분이 좋습니다. 이글을 읽고계신 분들도 자신이 가지고있는 지식으로 다른사람에게 좋은 정보를 제공한다면 말한마디로 천냥빚을 갚는 경우가 될것입니다. 그렇다면 저의 말한마디로 천냥빚을 갚았던 경험을 공유하겠습니다.

일단은 저에대한것과 주변상황들을 이해하기 위한 몇가지의 정보들을 알고서 이야기를 풀어가야 이해하기 편합니다. 그래서 저의 이야기를 이해하기위한 기초지식부터 말씀드리고 시작하겠습니다. 저는 산업용 접착제를 유통하는일을 하는 사람입니다. 그리고 저는 일반소비자와 거래는 거의 하지않습니다. 저는 기업을 상대로 영업을 하는사람입니다. 그리고 오늘 말씀드릴 회사는 디스플레이 관련하여 구현되는 화면에 약간씩의 왜곡으로 강조하고져하는 부분을 표현하는 기술을 개발하는회사 입니다. 그리고 그기술의 중심에는 광케이블이라는 실처럼 생긴 와이어가 있는데 그러한 와이어를 짤라서 묶음으로 묶어내는 기술을 개발하고 있습니다. 그리고 그러한 묶음으로 묶어내는 중심에는 제가 공급드리는 접착제를 사용합니다.

이제 기초적인 정보는 아셨으니 본격적인 저의 경험담을 말씀드리겠습니다. 위의 회사에서 저에게 샘플을 요청하셨습니다. 그리고 샘플을 가지고 담당자분을 만났습니다. 그리고 그분이 저에게 여러가지 접착제 관련하여 질문을 하십니다. 저는 그에대한 제가가진 지식을 그분에게 나누어 드립니다. 그렇게 이야기하다가 그분이 "광케이블을 묶을려면 접착제를 광케이블에 발라야하는데 아무래도 스폰지가 좋을것 같습니다."라는 이야기를 합니다. 저는 "안됩니다. 스폰지는 접착제를 먹어버려서 그것을 사용하시지 마십시요."라고 단호하게 말씀을 드렸습니다. 여기서 생각해 보아야할것은 분명히 저와 회의를 하시는분은 그날 오전이나 전날 저녁에 회사사람들과 회의결과가 스폰지로 결론을 내놓은것 같았습니다. 그리고 저는 그것에대하여 단호하게 반대를 하였습니다.

저의 단호한 반대에 그분은 당황을 하신듯 보이셨습니다. 자신의 회사사람도 아닌데 말입니다. 그리고는 저에게 다시한번 이야기를 하십니다. "그러면 스치로폼으로 발라야 할까요?"라고 말입니다. 저는 "스치로폼도 접착제를 먹어버려서 안됩니다."라고 이야기를 하여주었습니다. 그래서 또다시 그분은 "그러면 면봉으로 하면 어떨까요?"라고 물어보았습니다. 분명히 회의때 나왔던 이야기들을 저에게 하시는 것입니다. 그래서 저는 "면봉도 접착제를 먹어버려서 좋은방법이 아닙니다."라고 이야기를 하여주었습니다. 그랬더니 그분이 저에게 "그러면 무엇으로?"라고 물어보셨습니다. 그래서 저는 한글자의 단어만을 꺼내어 놓았습니다. 그것이 말한마디로 천냥빚을 갚는 말입니다. 그것은 "붓" 이렇게 이야기를 하여주었습니다. 그랬더니 그분이 낮은 비명으로 "아~~"라고 외치시는 것이었습니다. 분명히 제가 앞에 없었다면 손으로 머리까지 때리셨을 것입니다.

그러면 그분은 자신이 저와의 회의에서 얻어낸 "붓"이라는 정보를 자신이 생각해낸 정보인듯 회사사람들을 불러모을 것입니다. 그것이 그날오후가 되었던 다음날 아침이 되었던 말입니다. 그렇게 회사사람들에게 저에게 얻은 "붓"이라는 정보를 공유하고서는 저에게 미안한 마음을 가질것입니다. 저는 상관없는데 말입니다. 저는 그분이 저의지식을 자신의 지식인것처럼 여겨도 상관없습니다. 제가 실제로 원하는것은 저의제품을 그회사에 판매를 하는것 이외에는 아무것도 없기 때문입니다. 어쨌든 그렇게 미안한 마음은 경쟁회사가 들어갈 여지자체를 차단하게 만들것 입니다. 그리고 그기술이 시장에 좋은평가가 내려지면 저에게 제품을 구매할것이 뻔하기 때문입니다. 이렇게 저는 "붓"이라는 한단어로 미래의 고객을 유치하였습니다. 그리고 그분들의 제품이 시장에 좋은평가가 내려져서 저의제품을 구매하였으면 좋겠습니다. 이것이 우리나라 속담의 말한마디로 천냥빚을 갚은 대표적인 경우라고 할수가 있겠습니다.

사진출처 : 티브이데일리

생활을 하면서 자신의 입장을 표현하여야할 경우가 생깁니다. 그것을 입장정리라고 합니다. 그리고 그렇게 입장정리를 하고나면 자신이 정리한 입장에대하여 책임을 져야만 합니다. 그래서 자신의 입장을 정리해서 표현할때도 이것이 맞는것인지 틀린것인지 다시한번 되집어보면서 입장정리를 하시는것이 맞습니다. 제가 이글을 쓰는이유는 얼마전에 자신이정한 잘못된 입장을 고수하시는분이 계셔서 다시 입장정리를 해주셨으면 하여서 이글을 작성하는 것입니다. 그리고 잘못정한 입장은 수정하여 다시 입장정리를 하시면 됩니다. 절대로 어려운것 아닙니다. 그리고 상대방에게 사과하는것은 잊으시면 안됩니다. 사람이라서 실수는 당연한 것입니다. 실수를 반복하는것이 나쁜것이지 실수하는것은 절대로 나쁜것이 아닙니다. 이유는 당연히 사람이기 때문입니다.

저는 다른사람의 생각도 어느정도 읽어내는 사람입니다. 생각을 읽어내기 위해서는 상대의 행동이나 말등을 놓치지않고 전부다 기억해버립니다. 그리고 합리적인 방법으로 판단하여 읽어내버립니다. 그런사람이 저의블로그에 검색등으로 들어오시는 불특정 다수분들은 알수가 없지만 저의 지인분들중 누가들어오시고 누가 안들어오시는지 정도는 기본적으로 알고있습니다. 그리고 그렇게 저에 블로그에 들어오셔서 저의 근황에 대해서는 잘아시는것 잘알고 있습니다.

얼마전에 저는 저의 조부님 제사가 있어서 제사를 지내러 형네집에 갔습니다. 형이 인천으로 이사를가고 처음으로 형네집에 들른것 입니다. 그전에는 저와 가까이 살아서 거의매주 놀러를 갔었은데 이제는 이동시간이 1시간정도 되고 통행료가 7천원 가까이되어서 자주 가보지 못하게 되었습니다. 그것만이 아니라 제가하는일이 있어서 주말이고 휴일이고 시간도 나지않아서 못간것도 있습니다. 그러다가 정말로 금쪽같이 시간을 내어서 형이 이사한집에 제사를지내러 갔었던 것입니다.

거기서 형님내외분은 제가하는일을 모르는것처럼 입장을 취하셨습니다. 분명히 제사날을 문자로 물어볼때 "**일"이라고 생각을 읽히기 싫다는 포션을 취하셔놓고서는 아무것도 모르는척 하시는 것입니다. 그러나 일전에 제가 썼었던 자신이 다른사람에게 하였던 말이나 행동은 절대로 없어지지 않습니다.에서 보시듯이 저에게 보냈던 문자만 보아도 저의글을 읽고있다는 증거가 됩니다. 그리고 저는 어느한분에게 약간의 기대를 하고서 제사에 갔었습니다. 그것은 그분이 저의인생에 끼어드시려 하셨던적이 있으셔서 그에대하여 아주아주 약간의 기대를 하고서 가기는 하였습니다.

어쨌든지 다른것은 그냥 넘어가더라도 자신의 입장은 바꿔보시기를 기대하여 봅니다. 그래야 솔직한 대화가 넘치는 가족이 되는것입니다. 저는 다른것 하나도 바라지 않습니다. 솔직해져서 솔직한 대화가 한없이 샘솓는 가족이 가장좋은 가족이라고 생각합니다. 그런데 저희가족은 솔직히 하나도 그렇지 못합니다. 아닌척하고 모르는척하고있습니다. 그런가족에게는 대화가 존재하지 않습니다. 저도 사람이라 제가하는일 자랑도하고싶고 칭찬도 듣고싶습니다. 그리고 가족들에게 당당하게 이야기하고 싶습니다. 제가하는일을 다른사람에게 이야기하는것 몰래주워듣는 가족이 올바른 가족이 아닙니다. 그래서 입장을 바꿔주시기를 바라는 것입니다. 자신의 가족구성원의 이야기를 구성원에게 듣지 못하고 한다리 걸러서 듣는것이 얼마나 웃기는 일인지 생각해보았으면 좋겠습니다. 그래서 솔직해 지셨으면 좋겠습니다.

그림출처 : 경향신문

일상을 살아가면서 부끄러운 행동을 하면서 살아가기도 합니다. 여기서 부끄러운 행동은 무엇을 뜻하는 것일지 한번 생각해 보아야 합니다. 그러기 위해서는 일단 부끄러움이 무엇인지 사전적인 의미를 알아보는것이 먼저일것 같습니다. 그러면 부끄러움이 무엇인지 사전에 의미를 살펴보도록 하겠습니다.

"부끄러움 : 양심에 거리낌이 있어 떳떳하지 못한 마음"이라고 되어있습니다. 여기서 부끄러움은 양심과 연결시키면 정확히 부끄러움을 이해할수가 있을것 같습니다.

그렇다면 양심은 무엇일가요? 양심은 자신이 정의로운 행동을 하지않을때 자신의 마음에서 잘못되었음을 알려주는 쉽게 생각해서 도덕적으로 올바르지 못한행동에 대한 제동을 걸어주는 안전장치로 생각하면 맞을것 같습니다. 그리고 그러한 부끄러운 행동을 하였을때 남들은 알지못하지만 자기자신의 양심에는 그행동의 잘못된점을 알고서 넘어가는 것입니다.

그것도 자기자신이 올바르다고 자위를 하면서 말입니다. 그렇게 자신을 합리화를 시키고 넘어가는 행동을 하면서도 자신의 양심에 어느정도 걸리기 때문에 그냥넘어가지 않고 그행동에 대하여 합리화를 위해 자신은 자신에게, 혹은 다른사람이 듣는자리에서 그행동을 할수밖에 없는 정당성의 말을 하고서는 그상황을 모면합니다. 그래서 어느사람과 이야기를 하다보면 대화중에 대화와 상관없는 이야기를 하는경우가 가끔있는데 그것이 그러한 상황모면의 행동이 되겠습니다.

그런데, 잘생각 해보면 부끄러운 행동이 남에게 발각이 되었을때는 어떨까요? 그럴때는 너무도 부끄러워서 한동안은 아무말도 할수가 없을것 입니다. 왜요? 자신의 행동이 너무나 부끄럽기 때문입니다. 그리고 상대방이 자신을 어떡게 생각할까 노심초사 하기도 합니다. 일단 상황은 전부다 벌어져있고 주워담을수도 없는 노릇입니다. 이러한 상황이 된다면 일단은 그사람의 얼굴을 마주보는것도 쉽지가 않습니다. 왜요? 자신의 양심이 자신을 조정하고 있기 때문입니다. 그래서 사람은 양심의 동물이라고도 합니다.

그렇다면 부끄러운 행동은 어디서부터 나오는 것일까요? 그것을 알아야 자신이 부끄러운 행동을 하지않을것 이기 때문입니다. 부끄러운 행동의 시발점은 어떠한 행동은 하여서 자신이 이익을 취하고 싶은데서 출발합니다. 그렇게 이익을 취하고 싶은데 주위상황은 자신이 좋아지는것에 대하여 별로 좋은상황이 아닌것 같습니다.

그러면 자신은 약간의 무리수를 두거나 아니면 자신의 상황을 주위사람에게 우기기로 일관하여 자신이 이익을 취하게 됩니다. 그리고는 자신의 마음속에 혹은 다른사람이 듣는자리에서 자위섞인 한마디를 합니다. 즉, 자신의 행동에 대하여 정당성을 부여하는 것입니다. 그리고 속마음에서 다른사람이 이런상황을 몰라주기를 바랍니다. 다시정리를 한다면 자기가 좋아지기 위해서 현재의 주위상황에는 맞지않지만 우격다짐으로 자신에게 유리한 상황을 만드는 행동을 한다는 말입니다.

오늘도 부끄러운 행동을 하고계십니까? 그리고 그행동이 다른사람들이 몰라주기를 바라고 계시지는 않으십니까? 다른사람은 모르는것이 아니라 알면 당신이 난처해 할까봐 모른척 해준다고 생각해 보시면 자신의 부끄러운 행동은 일어나지 않을것 입니다.